1º pecado: improviso
Para evitar o improviso durante as negociações, só há um jeito: caprichar no planejamento. Os dois principais fatores que levam os negociadores a negligenciarem o planejamento são a falta de tempo e a enganosa sensação de já “ter visto de tudo na vida”.
Quanto à falta de tempo, basta refletir que sempre temos tempo para aquilo que julgamos como realmente urgente. E, a sensação de já “ter visto tudo” é muito comum nas pessoas que preferem acreditar mais na própria experiência que na competência dos outros.
2º pecado: Não saber formular perguntas
A arte de formular perguntas é bastante simples: perguntas abertas permitem que a outra parte fale bastante, perguntas fechadas levam a respostas do tipo “sim e não”. A dificuldade com a formulação das perguntas tem origem diferente: as pessoas evitam perguntar para não ter que ouvir a resposta. Fazer perguntas relevantes é das à outra parte a oportunidade de nos fornecer pistas valiosas sobre a sua real intenção na negociação.
3º pecado: não assumir uma postura empática
Empatia é arte de se colocar no lugar do outro. Praticar a empatia é tentar entender o que o outro está sentindo. É tentar compreender porque aquilo que propormos poderá ser aceito ou rejeitado pelo outro.
4º pecado: usar truques, macetes e artimanhas
Tentar fazer com que o tempo, as informações e poder pendam a seu favor na negociação é algo que todos os negociadores competentes procuram fazer. Procrastinar para pressionar, utilizar de algumas estratégias não éticas pode ser muito arriscado.
Temos que lembrar que negociação é um processo de construção de confiança. Quanto mais a outra parte confiar em nós, mais fácil será obter o acordo. Usar estratégias não éticas não ajuda a construir confiança.
5º pecado: enfatizar os pontos fracos da outra parte
Quanto mais reconhecemos, respeitamos e valorizamos os pontos fortes da outra parte, mais fácil será a obtenção do acordo. Se você conhece um ponto fraco daquele com quem está negociando, procure ajudar o outro a superar essa fragilidade. Não ressalte o que o outro tem de ruim, valorize o bom, o forte.
6º pecado: não ser flexível
Flexibilidade é a capacidade de desviar do planejamento, sempre que necessário. Às vezes os planos terão que de ser modificados para se ajustar a novas estratégias.
7º pecado: não saber avaliar resultados
Os resultados de uma negociação precisam ser avaliados sob duas óticas: do processo e do produto. Não fazer avaliações competentes impede que o negociador aprenda com seus próprios erros e negocie melhor da próxima vez.
Texto: Paolo Romano e Adaptação Fabiana Pereira
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